La negociación por principios
Un artículo de Nayra Santamaría
Según los expertos, si queremos conseguir una negociación eficaz, esta debe ser sencilla, aplicable y medible. Lo primordial es centrarnos en los intereses y no en las posiciones que tiene cada uno dentro de su empresa. Estos intereses son los que definen el problema y los que motivan a las personas que están detrás de cualquier negociación.
Para entender el proceso de negociación de una forma sencilla, imagina una brújula que muestre los cuatro puntos cardinales. Cada uno de ellos representará un objetivo que nos orientará durante todo el viaje. Este mecanismo te guiará, evitará que te pierdas y, lo más importante, conseguirás llegar al final del camino con un «sí».
¿Por qué escoger la negociación por principios?
Los resultados son más duraderos y tienen más proyección de éxito al basar la negociación en las necesidades de todas las partes involucradas. Trabajas mucho con la creatividad, lo que fomenta las opciones de acierto y reduce el riesgo de estancamiento. Gestionas la relación personal al mismo nivel que la profesional, de una forma objetiva y sin contaminantes externos, incrementando así futuras negociaciones. La objetividad como esencia, proporcionando la legitimidad necesaria para evaluar y aceptar compromisos a partir de criterios objetivos.
¿Cómo mejorar la comunicación?
El fracaso de muchas negociaciones viene dado por la falta de comunicación durante el proceso. Nos encontramos con tres problemas principales que debemos detectarlos a tiempo y poner solución de inmediato:
- Los interlocutores no hablan entre sí para entenderse, actúan por "el qué dirán".
- Falta de atención hacia los argumentos del locutor.
- Malas interpretaciones que no se solucionan en el momento.
Si ocurre algo de esto durante el proceso de negociación prueba con estas técnicas para solucionarlo o evitarlo:
- Escucha activamente y reconoce lo que se ha dicho.
- Utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos.
- Hablar en primera persona, nunca de los demás.
- Debemos que tener un propósito en nuestro discurso. Antes de hablar, pararnos a pensar en qué queremos comunicar o descubrir y analizar para qué nos servirá esta información.
CONSEJOS
Os dejamos con cinco tips que os servirán en cualquier proceso de negociación:
