Aspectos protocolarios para establecer relaciones profesionales con China.

Lo más importante que debemos conocer a la hora de establecer relaciones profesionales con China, es el denominado “Guanxi”, que, a ojos de la cultura española, sería un símil de un intermediario.

En la cultura china es prioritaria una relación personal antes de establecer una relación de negocios, al contrario que en España, donde se establecen relaciones laborales a partir de las cuales crecen los vínculos personales. El Guanxi es aquella persona que sirve de enlace entre las dos partes de una relación de negocios.  Un empresario chino nunca establecería una relación con otra persona sin que intermedie entre ellos el Guanxi, la persona que los pone en contacto.

Por otro lado, cuando se establece una relación personal o de negocios en China, esta relación estará basada en el intercambio de favores, en la reciprocidad.

Si queremos instaurar nuestros negocios en China, también deberíamos conocer la proxémica, una disciplina creada en 1968 por el antropólogo estadounidense Edward Hall, que examina la manera en que las personas ocupamos el espacio y la distancia que guardamos entre nosotros al comunicarnos verbalmente. Al tener en China una cultura diametralmente opuesta a la española, es importante conocer esta disciplina dado que sus distancias proxémicas son mucho más cortas, por lo que deberemos adaptarnos a sus costumbres para no crear una situación incómoda.

Entre los aspectos protocolarios que debemos conocer, se encuentra el saludo, que, en China suele ser una simple inclinación de cabeza. No obstante, las presentaciones en este país ya se están volviendo occidentales, por lo que deberemos estrechar la mano teniendo en cuenta la jerarquía.

Puesto que en China las empresas tienen una gran jerarquización, deberemos prestar atención a este detalle y saludar siempre en orden de mayor edad a menor, o rango superior frente a rango inferior. 

En un saludo inicial nunca nos saludarán con una sonrisa, puesto que en su cultura no está permitido mostrar los sentimientos a alguien desconocido o en una situación formal, como en una reunión de negocios. 

En ocasiones, si nos presentan en grupo, pueden saludarnos con un aplauso, puede que nos resulte un tanto extraño pero, si es el caso, siempre debemos corresponder con otro aplauso de nuestra parte.

En cuanto al tratamiento de los nombres, el nombre de pila en China sólo se usa en situaciones familiares, nunca en ambientes de negocios o profesionales. Siguiendo el protocolo, el tratamiento correcto es el cargo seguido del apellido. De esta forma, cobra más importancia la empresa frente a la persona.

En China, si nuestro nombre les resulta complicado de memorizar o pronunciar, no dudarán en llamarnos por algún apodo referente a una característica física, por lo que será mejor que elijamos una forma corta de nuestro nombre, que les resulte fácil de memorizar.

Para entregar o recibir tarjetas de visita (también se puede aplicar a la entrega de regalos) tendremos que hacerlo sujetándolas con las dos manos y con una inclinación de cabeza. A pesar de estar en desuso, demuestra que conocemos la tradición y mostramos respeto haciéndolo de esta manera.

¿Qué hacemos si un anfitrión nos pide fumar? Jamás deberemos rechazar esta petición, para ellos es símbolo de mala educación, estemos donde estemos.

Si un chino nos invita a comer, lo normal es que lo haga en un restaurante, puesto que invitar a gente a su casa es solo para personas íntimas.

Si somos invitados en China, no debe sorprendernos lo cansados que volveremos a nuestro país. Ir de invitado a China no es precisamente relajado, puesto que la labor de un anfitrión chino consiste en tener a su invitado ocupado llevándole a visitar sitios, a probar comidas diferentes, y teniendo una gran actividad, para que el invitado no se sienta descuidado.

Tal es su hospitalidad, que si el invitado se va en tren, el anfitrión no solo le acompañará a la puerta, sino hasta la mismísima estación del tren.

Hasta un ciudadano en el autobús cederá su asiento a un visitante extranjero, y es de gran descortesía no aceptarlo. 

Además, el anfitrión ofrecerá al invitado llevar sus maletas entre ambos, puesto que demuestra el trabajo en equipo.

Otro factor de descortesía y falta de respeto en China (aunque debería ser así en todos los países) es la impuntualidad. 

Siguiendo con la línea de la cortesía, todo lo que en los países occidentales se consideran gestos de cortesía hacia la mujer (ayudarla a ponerse el abrigo, abrirle la puerta, etc) no están bien vistos en China.

Los aspectos protocolarios relacionados con la vestimenta son claros: el hombre debe vestir traje oscuro y la mujer vestir de forma discreta, sin joyas ostentosas ni tacones.

En cuanto al protocolo en la mesa, es importante conocer sus costumbres dado que, tanto la forma de comer, como los utensilios, son completamente diferentes a nuestra cultura. 

Para empezar, deberemos comer con palillos chinos (ya no vale ir a un restaurante chino y pedir un tenedor, así que mejor practicar antes). Debemos esperar a que todos estén sentados, y es el anfitrión quien empieza a comer, para después, seguirle los demás. Siempre debemos probar todo lo que nos ofrezcan, y no terminarnos toda la comida, ya que se suele dejar un trozo en el plato.

Los huesos o espinas de pescado no los dejaremos en el plato, ya que ellos disponen de un plato “auxiliar” para dejar los restos o, en su defecto, es preferible dejarlo en la mesa.

Por último en cuanto a protocolo en la mesa, es muy importante que no pinchemos los palillos en el cuenco, ya que eso se hace en rituales funerarios, así como señalar con los palillos, golpearlos o gesticular con ellos en la mano.

Hablemos ahora de la entrega de regalos u obsequios. Si hemos sido invitados a una reunión de negocios, al finalizar un acuerdo se entregará un obsequio a la persona de mayor rango. Como he comentado anteriormente, deberemos ofrecerlos con las dos manos y una inclinación de cabeza. 

Que no nos extrañe que lo rechacen varias veces, puesto que es un gesto de cortesía. Además, tradicionalmente no suelen abrir los regalos al recibirlos, pero, como esta costumbre se está occidentalizando, actualmente preguntan si lo puede abrir, antes de hacerlo.

Debido a la reciprocidad china, deberemos escoger con cuidado nuestro regalo, puesto que no debe ser caro para no ponerles en ningún compromiso; nunca regalaremos unas tijeras (significa cortar una relación), un sombrero o gorro verde (significa infidelidad) o una cesta de fruta (podríamos ofender a la persona puesto que se considera un regalo para gente pobre). Tampoco objetos que suenen parecidos a la palabra “muerte”, como pasa con un reloj, que suena igual que “asistir a un funeral”. 

Además, deberemos tener cuidado con los colores y los números, por ejemplo: el blanco está relacionado con el luto, el número 4 es el número de la mala suerte, y el 8 y el 6 los de la buena suerte.

En definitiva, a la hora de hacer un regalo en China es importantísimo conocer su cultura para dar con el obsequio adecuado y no ofenderles.

Para ellos, la mejor forma de regalar es una invitación a comer, que es una forma de dar la bienvenida. Si nos invitan a comer, deberemos corresponderles con otra invitación similar (siguiendo la línea de reciprocidad tan instaurada en este país).

En conclusión, a la hora de establecer negocios en China es muy importante conocer todos estos aspectos protocolarios, así como su cultura, sus costumbres y sus tradiciones, puesto que cualquier gesto que pensemos que no significa nada, allí puede ser de tremenda falta de respeto y descortesía. 

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